FREQUENT SHOPPERS PROGRAM

FSPを分かりやすく言うならば顧客の囲い込み手法である。 継続的に同一の航空会社を利用すると特典が発生する マイレージサービスを思い浮かべて欲しい。 その特典が大きければ大きいだけ顧客はリピーターとして 固定客化していく。実際日本でも買い物金額のポイントまでも マイレージに組み込んだ形で固定客化が進んでいると言われている。 アメリカのある小売業で分析したところ（いわゆる顧客のABC分析） 上位20%の顧客（優良顧客）で店の売上の75％をカバーし、 その金額は下位20%の顧客の50倍にあたることが実証されたらしい。 （この金額は読む雑誌によって多少前後する） 「すべての顧客は平等ではない」と言う大原則に基き 従来のチラシや特売と言ったマスマーケティング手法から脱却し ワンツーワンマーケティングを実現しようと言う動きと結びついた。 実際特売品の多くは下位20%のバーゲンハンターにゲットされ 優良固定顧客への恩恵は少ない事からも販促の在り方も問題視されている。 その販促費用を売上に応じて個別に振り分けてさらに優良顧客を 固定化していく戦術である。 顧客の購買履歴をもとに、顧客の望む商品に焦点をあてたプロモーションを も実現する顧客データーシステムとも連動させて、たとえば店舗の端末に カードをさしこめば「○○様への本日の特別価格は○○が店頭価格○円のところ ○円の割引価格でご提供させていただきます。」と表示され レジで自動的に割り引きされる仕組みだ。 もし、これがすぐに実現できれば先行者利益の大きい小商圏化時代を勝ち抜く 画期的なマーケティングシステムであると言える。

愛媛県松山市に本社を置く 株式会社　フジは店舗数61店舗で2445億を売上げる。 当社の会員カード「エフカード」は、お買い上げ100円につき1点のポイントが加算され 累計500点になると「500円の割引券」がレジから自動発券される仕組みである。 そのシステムがこの３月から、ポイントアップサービスとして大幅に アップグレードされた。内容は上図の示すようにお買い上げ累計金額によって 還元ポイントが上がる極めて単純な仕組みではあるが効果はかなり高いと思われる。 と言うのも近年当社では、販促事業として不定期ではあるが、上記カードの 「ポイント５倍セール」を実施してきた。その単純な「本日ポイント５倍」のチラシは どんなチラシよりも強力で来店客数、売上げに大きな影響を与えてきた。 それこそ大きな買い物をその日に行えば、夕食の買い物がタダになるようなものである。 また、その日に売れる商品は間違い無く顧客の欲する「売れ筋」商品に他ならない。 目指す80万の金額は簡単に達成は出来ないが、例えば今年クーラーや冷蔵庫、洗濯機、 テレビと言った大型家電の購入予定があるのであれば、早期に買ってポイントを あげておく作戦が有効である。我が家においても毎日が３倍を目指すべく 買物計画を構築中である。

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