a．本「ハイパワーマーケティング」ジェイ・エイブラハム著 インデックス・コミュニケーションズ 334頁 1995円
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a．本「ハイパワーマーケティング」著者 ジェイ・エイブラハム著 インデックス・コミュニケーションズ 334頁 1995円 著者はマーケティングのカリスマ。セミナー1回の参加料が１００万円を超えるらしいです。とはいっても本書に書かれていることは小さな会社でも実施できることがいっぱいです。 ではちょっとポイントを拾っていってみましょう。 ★ビジネスを大きくする方法は三つしかない １ クライアントの数を増やす ２ クライアントあたりの平均販売額を増やす ３ クライアントの購入する頻度を増やす 当たり前のことですが、とても大切なことです。何度も何度もこれを考えます。でも、クライアントということばに戸惑われたでしょうか？普通は、顧客ということばを使うと思いますが、筆者はあえてクライアントということばを使っています。 筆者は言います。 「あなたの業界が『顧客』という用語をつかっていても、常に相手を『クライアント』として考えるべきだ。そして、クライアントに『売る』のではなく、『サービスする』ようになったとき、あなたのビジネスは限りなく成長を遂げるのだ。」 「クライアントというのは、ただ単に商品を買ってくれる顧客ではない。クライアントに対し、あなたは、相手があなたとビジネスをする際に、本当に必要としていることを理解し、尊重しなくてはならない。本人にも何が必要か説明できないとき、相手が最終的に望んでいるものがわかったら、彼らをそこに導いてあげる。その結果、あなたは信頼できるアドバイザーになり、彼らを守る存在になる。そして、彼らは生涯、あなたのクライアントでいつづける。」 クライアントと顧客の違いを自分の事業にあてはめて考えて見ましょう。 ★ＵＳＰ：なぜ、あなたから買うのか？ クライアントが、あなたの競争相手ではなく、あなたから買う理由は何か。もし、それが分かっていないなら、次のふたつのどれかが原因だ。 １ あなたは、クライアントに、ほかにはない独特のメリットや利益を提供している。しかし、自分ではそれに気づいていない。 ２ あなたは、クライアントに、独特のメリットなど提供していない。商売ができるのは、ただ単に運がいいだけである。 これは、いわゆるウリというものの考え方です。競争相手にはない独自の売りをＵＳＰ（ユニーク・セリング・ポジション）と呼びます。ウリを見つけて、押し出していくことで業績があがります。 ★ダイレクト・メール：万人の営業部隊 どんなビジネスであれダイレクト・メールを使うべきだ。自分の事業ではどのようにしたらダイレクト・メールを出せるかを考えよう。 b． 竹田陽一さん 竹田陽一さんという中小企業コンサルタントがいます。とても有名な方でご存知の方も多いと思います。この人の値打ちは弱者の戦略を提唱している所にあります。中小企業つまり弱者はどのようにしたら生き残っていけるのか、この点にしぼって経営を語っています。１月７日に岡山でセミナーがあり、私も参加してきました。 印象に残ったことを少し書いてみます。 ★従業員１００人以下の会社では業績の「９８％」が「社長の戦略実力」で決まる。 社長の戦略実力を高めるには １ 社長の役目をはっきりさせる。 ２ 役目のやり方をはっきりさせる。 ３ 役目、やり方の高め方を学習する。 ★ひとのせんこと 一番儲かる：人のせんことを頭を使ってやる 次に儲かる：人のせんことを普通にやる なかなかもうからない ：誰でもできることを頭を使ってやる 人のせんことを探すのがむずかしい。またやるのも勇気がいる。 ★経営の要因のウエイトづけ、力の配分 １ 広義の営業：地域、客層、営業、顧客維持 ５３％ ２ 商品対策：２７％ ３ 組織対策：１３％ ４ 資金対策：７％ 商品自体にそれほど力がなくても、営業によってかなりカバーできるということですね。 ★１位作りの経営目標 会社全体の経営目標を定める時は、お客を作る時に直接関係する、商品、営業地域、業界・客層で、強いもの作りや１位作りを目標にする。営業方法はこれに沿ったものとなる。 ★勉強 以前私（竹田先生）は、営業マンを募集したことがある。なかには、営業経歴２０年を超えると言う人もいた。その人に尋ねてみた。 「営業に関する本を何冊くらい読みましたか？」 答え「いっぱい読みました」 「いっぱいじゃわからないので、だいたいでいいから何冊かおしえてください」 答え「いっぱいです」 「あなたの家が火事で焼けてしまったとする。その中からこの一冊だけはどうしても見つけたいという本はなんですか」 答え→沈黙 このお話は、とても印象的でした。先生の質問がムチャクチャ具体的なのもステキでしたが、やっぱり仕事に直接関係することは勉強しないといけないんだなということが頭にずしっと入ってきました。 ということで安い費用で継続して勉強するシステムが必要だということです。 c． 与党税制改正大綱 大綱の中にほとんどの中小企業にとっての大増税が含まれています。マスコミなどではほとんど報道されませんが、これはたいへんなことです。もちろん与党の案ですからまだ法律になっているわけではありませんが、今のところ大きい反対も無いようですから国会を通過する可能性が高いと思います。 内容は、ほとんどの中小企業の法人税の計算をするとき、社長の給料のうちの給与所得控除額に相当する金額を法人の損金に算入しないということです。 給与所得控除の金額は、月給５０万円で年１７４万円、月給１００万円で２３０万円です。 これだけの金額がぽんと会社の利益に足し算されてしまうから大変です。 今まで以上にしっかり儲ける必要があります。また、反対できるルートがある人は反対して下さい。 d． セミナーのお知らせ ★『売れる文章が書けるようになる ５つの秘訣』 講師：堀内 伸浩 『書くマーケティング』明日香出版社 日時：1月21日（土）18:00受付開始 18：15〜20：30 場所：岡山コンベンションセンター （ママカリフォーラム４０７会議室） 参加お申し込みは↓からお願いいたします < http://www.top1club.net/ > 澤根086-226-1418までお電話くださっても結構です。 セミナーのお知らせ 2 ★『顧客がドンドン集まるホームページの作り方（仮題）』 講師：山田雅彦 日時：２月２５日（土）16:00受付開始 16：15〜18：30 場所：岡山ビジネスホテル アネックス ２階大ホール 申し込みは上に同じ |
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