a．本「小さな会社★儲けのルール」著者竹田陽一栢野克己 フォレスト出版
1400円+税 p.263
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a．本「小さな会社★儲けのルール」著者竹田陽一栢野克己 フォレスト出版 1400円+税 p.263 弱者としての戦略を徹底的に語っています。 著者の竹田陽一さんは、経営コンサルタントとして約1000社の相談を受けてきましたが、その結果「わかったことは、成功も失敗もその理由の約90％は共通していることです。『うちの業界は特殊で』とか『うちの会社は運が悪かった』とかいろいろ言い訳しますが客観的にみると大差はない・・・根本の経営原則あるいは経営戦略は変わりません」 その経営原則のひとつが、どこに誰にどうやって売るのかということを具体的に考えるための「経営の中心要因」です。 次の表が、経営の分野と力を注ぐ割合を示しています。 1.商品対策 27％ お客関連 80％ 2.エリア対策 営業 53％ 3.客層対策 4.営業対策 5.顧客対策 6.組織対策 13％ 内部関連 20％ 7.資金対策 7％ 8.時間対策 この表で大切なところは、力を注ぐ割合です。たとえば、商品については次のように考えます。「商品３分に売り７分」と言われるように営業関係が商品の２倍のウエイトを持つ。商品がいくらよくても営業が悪ければ成果につながらない。一方商品がそれほど良くなくても、営業がよければ成果につながる。つまり零細企業では、経営成績の53%は営業いかんによるから、商品が悪くても営業に力を注げばなんとかなるというものです。 以下、要因ごとにすこしずつまとめてみます。 1.商品対策：・これから伸びる商品に手を出すな！ コメント：このことばには、ちょっとびっくりされるかもしれません。なぜか？これから伸びると市場には、あとから強い競争相手が入ってくる。弱者には勝てない。だからやめておけ、というものです。弱者が勝つには、競争相手がいない市場規模の小さなところで勝てということです。それは、大企業がバカにする業種・商品、あるいは競争相手が弱いところを狙えということです。 ・商品の数は増やすな：売るチャンスが増えて、売上も利益も上がるような気がするが、結局は力が分散してどの商品も弱くなり負け組商品ばかりになる。 2.エリア対策：どこのお客さんに売るのか。 ・弱者は地方で誰も行かないエリアをねらえ ・都市なら盲点・死角をさがせ ・営業エリアは広げるな：移動時間はお金にならない ・営業エリアを区切ってひとつずつ攻略せよ 3.客層対策 ・大手が相手にしない客層に絞る ・あなたの顔と性格に合う客層を探す 4.営業対策：見込み客をどうやって見つけて販売するか。 一般的な方法①友人知人②異業種交流会・セミナーへの参加③チラシ・ポスティング④インターネット⑤マスコミに売り込み⑥FAXDM⑦DM・・ ヘタでもなんでもやればいい。それだけでもライバルに差がつけられる。 5.顧客戦略：お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組みを作る 弱者はすべての分野で一点集中し、コツコツやり続けるしかないのです。」 （１２月１０日栢野さん、1月7日竹田さんのセミナーが岡山であります。お問い合わせは澤根までお願いします） b． インターネットで営業 インターネットで営業してみました。売り物はセミナー、参加料5,000円でした。 参加者36名中インターネットでのお申し込みが26件です。ネットで見つけたけど申し込みは電話あるいはファックスという方もいらっしゃいますので、ネットの割合は80％を超えるかもしれません。ネットなしではセミナーの集客ができなかったのです。 おかやま信金で開催されたマッチングでも430枚ほどチラシを播きましたが、参加者は５社でした。 ネットでのセミナーの告知の方法は、自分の「ブログ」「メルマガ」そして「メーリングリスト」への投稿です。他人の「ブログ」「メルマガ」でも告知していただきました。 労力、費用、申し込み後のフォローを考えると、チラシとか電話はたいへんです。ネットで集客すると、参加者名簿まで自動でできてしまいます。今回のセミナー開催ではネットの便利さ、パワーをよく理解することができました。 日経ベンチャー１１月号では、いまどきの営業にインターネットは欠かせないとしています。 「インターネットと聞いただけで、拒否反応を示したあなた！だまされたと思って読み進めてほしい。」 そして、「地方の」「あまり有名でない」中小企業ほど効果を発揮すると指摘しています。ホームページで売上を伸ばした会社を紹介し、業者に頼んでも売れるとは限らない、社長がホームページを作るべしとそのコツを載せています。 1. 作製ソフトは知人と同じものを。 困ったときに教えてもらえるように。 2. 作り方は市販の参考書でＯＫ。 3. 最初の１ヵ月は全力投球。 家族からは遊んでるとやゆされること多し。非難に負けるな。 （記事には「家族から」とあります。よくはわかりませんが、仕事中にするな、ということでしょうか） 同じく日経ベンチャーに「目からうろこのあの手この手、今すぐ、誰にでも簡単にできる成功の小さなコツ」という記事が載っていました。結構おもしろいし、役に立つものもありそうです。どれかやってみませんか？ 1. 財布に大金を入れておく。 懐がさみしいと勢いが出ない。 2. 体温を上げて取引先に会う。体温が高い午前中がベスト。 交渉ごとは体温が高い方が勝つ。早歩きも効果的。 3. 同じ姓の社員は１号、２号と命名する。 お客さんからの電話を受けて「どの田中ですか？」と聞くのは客を客と思っていない証拠。そこで、「田中1号」「田中2号」と命名。一発でみんな覚えてくれる。 4. 営業は「ラ」の音階で「こんにちは～」。 5. 「○○の達人です」自ら専門家を名乗っちゃう！ 自社の強みが瞬時に分かるネーミングを考える。 6. 相手が“うんち”している様子を思い浮かべる。 坂本龍馬が使った方法。大企業のお偉いさんでもびびらなくなる。 7. 腕組みされたらサッと資料を出す。 腕組みは拒否のポーズ。資料を差し出して腕を解かせる。 8. 「何でもやります！」は、禁句。 9. 書いて、書いて、書きまくれ！！ 自分の仕事をノートに書き出す。強みが見えてくる。 10. 名刺を目立たせる。裏には自社製品を！？ 11. 腹筋と背筋それぞれ30回、20日やる。 自信をつけるには体を鍛えるのが一番。運に左右されず結果が出るので、手っ取り早く自信がつく。 12. 社屋全体を黄色く塗る。 13. 役職を希望制にする。 14. 新人には最新のマシンを使わせる。 純金で製品を作らせる |
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