月刊サワネ 2000年11月号

a.エスキモーに氷を売る 著者 ジョン・スポールストラ  1600円+税

b.過剰品質

c.県中小企業支援センター

d.お客様に電話してもらう

e.景気

澤根哲郎税理士事務所のホームページに戻ります

a.エスキモーに氷を売る

魅力のない商品を、いかにセールスするか

「エスキモーに氷を売る」方法は残念ながら出てきません。著者は、ニュージャージー・ネッツというNBA(全米バスケットボール協会)所属のバスケットボールチームの社長になります。そのときネッツの入場料収入は5年連続でNBA最下位、その間成績も最下位か、最後から二番目でした。著者は、そのチームはそのままで、つまりチームを補強することなく、観客数を最下位の27位から12位にまでふやし、たとえば、地元でのスポンサーシップの収入は40万ドルから700万ドルになりました。

  スポーツチームの営業成績を向上させた話ですが、この方法は、スポーツチームだけでなくありとあらゆる業種に使えるぞ、と著者は考えています。その方法、「ジャンプ・スタート・マーケッティングの原則」がこの本のテーマです。原則は17あり、その一つについて一つの章で説明しています。「この原則のたった一つだけでも実行すれば、あなたは有利な立場に立つことができるはずだ。多くの原則を実行するなら、エスキモーの人たちに氷を売り込むことさえ可能だろう」と著者は言います。

  17の原則すべてをここに載せるわけにはいきませんから、いくつかあげてみましょう。

@自分が誰かを見誤るな−自分の商品を過信してはいけない。ネッツのを見に来る客はすくない。そこで、人気のある対戦相手とのゲームを積極的に売った。

A顧客の購入頻度を高める。

B自分の商品のエンドユーザーの名前と住所を入手せよ。

D小さな実験をすることで大きな変化をつくりだせ。−社員は大きな変化を嫌う。だが、ちょっとした実験ならOKだ。そこで、いつも多くの「ちょっとした実験」を行うことで、日々変化し、進歩することができた。

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b.過剰品質

「マーチのヘッドライトのガラスの品質基準は他社の同クラスの車よりはるかに厳格」で、他のメーカーでは高級車でもそこまではきびしくない。(日経ビジネス11月13日号)とう記事が目につきました。日産自動車のコスト削減作戦の中には過剰品質の見直しが入っているのです。この過剰品質を見直すことでガラスの購買原価を3割程度減らすことができたそうです。

過剰品質を見直すとコストが下がる。では、過剰品質とは何でしょうか。それがあっても、お客様のためにも、自分の会社のためにもならないこと。それをするために、経費と手間がかかること。

探して見ればたくさんありそうじゃないでしょうか。ていねいにしているけど、そのことについて、お客様も喜ばないし、会社にもメリットがない。これを経理の面で見れば、転記です。ひとつの帳面の内容を他の帳面に写す。さて、その写すことに何らかのメリットがあって、その手間に見合っていればそれは過剰品質とはなりませんが、ただ写してるだけという転記はありませんか。

従業員さんというのはまじめな方が多いです。そのまじめさというのは、だいたい日常の仕事をきちんとするということに向けられているのですが、過剰品質を探してそれを省くという方向にも向けてほしいと思います。   「今の仕事をちょっと楽にする」という「ちょっとした実験」を会社の中でやってみましょう。

 

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c.県中小企業支援センター

無料または格安で経営のための各種支援が受けられます。オプティック:岡山県中小企業情報センターが提供しているもので、内容は下記の分野に渡っています。

*各種相談の窓口:無料

*診断・助言:必要経費の3分の1(3分の2は国・県の負担)

*法律相談:無料

*人材育成:研修費用の1部を負担

連絡先は、086−292−3050

http://www.optic.or.jp/optic/

あらかじめ、澤根にご相談くださってもけっこうです。

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d.お客様に電話してもらう

  ある病院でのことです。公衆電話の側にテレホンカードのようなカードがぶら下がっていて、大きい字の張り紙がありました。「このカードを差し込むだけで、○○タクシーへつながります。通話料もかかりません。」ちょうどタクシーを呼ぼうとしていたので、そのカードを使ってみました。ピッポッパと音がしてすぐタクシー会社につながりました。通話料がかからず、ダイヤルしなくてもいいのなら使う人は多いだろう、電話をもらって商売になるお店や会社にはいいカードだ、と思いました。どんなお店・会社がどんな所に置いたらいいのでしょうか。タクシー会社が自社につながるカードを病院やビジネスホテルに置く。運転代行会社が居酒屋等に置く。いろいろ工夫できそうです。

  そう言えば、私も保険の代理店から「万一の自動車事故のために。」とこういうカードをもらっていました。(差込んだらその保険代理店へ通じる仕組みです。)特定のお客様から屋外からの電話をもらうような仕事なら、そのお客様にお渡しする、というのもいいでしょう。最近は携帯電話を使う人が多いから、前ほどは使ってもらえないでしょうけれど。

  お客様が電話番号を調べて間違いなくダイヤルする、ということは案外たいへんなことです。このカードを使って電話をかける時の手間を省くことで、お客様がお店・会社へアクセスしやすくなります。また、いろいろ工夫している所なんだな、と思ってもらうことで印象もよくなります。電話をかけてもらう、ということ一つでもやり方があるんだな、と思いました。

 

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e.景気

  トヨタの張富士夫社長は「もたもたしていた高級車もここにきて調子が良くなっている。景気は緩やかだが回復に向かっている」と確かな手ごたえを感じているようですが、、、

  帝国データバンクが15日発表した10月の全国企業倒産集計(負債1000万円以上)によると、負債総額は8兆5611億円に達し、年間の累計額は21兆9329億円と、1998年(14兆3812億円)を抜き戦後最悪を更新した。件数も10月までの累計で1万5838件と、年間で98年(1万9171件)を上回り、戦後2番目となる見通しです。

  帝国データバンクは「消費不振で市場が縮小する中、企業は急激な売り上げ減少に直面し、不況型倒産が過去最悪水準を更新し続けている」と分析し、今後の見通しについても「景気は本格回復しないうちに既にピークアウトしたとみられ、年末にかけて一段の業績不振、資金調達困難に陥り、支援を得られずに行き詰まる企業が続出するだろう」とみています。

また、高橋 乗宣氏(明海大学教授)は、「最近の原油高騰の原因は、需要の増加だ。アメリカのロングラン景気、アジアの新興工業国の著しい経済発展だ。原油市場を冷やすにはエネルギー消費を冷やすしかない。エネルギー消費を冷やすということは、実体経済を冷やすということである。つまり、今回の原油価格の上昇は、グローバルインフレに対する極めてシビアな警告だと言える。 」

ということで非常に悲観的な見方をしています。